entonces Lidia Blanco
7 de diciembre de 2023
Publicado originalmente 3 de junio de 2018
Cada año, el gobierno asigna dinero para ayudar a las pequeñas empresas. Sólo en 2023 se venderán 250 millones de dólares, según la Casa Blanca. Si bien puede parecer mucho dinero y muchas oportunidades, ganar contratos gubernamentales es un trabajo duro y requiere mucho conocimiento y atención a los detalles.
Entonces, ¿por dónde deberíamos empezar? ¡Buena pregunta! Este artículo es un excelente lugar para aprender sobre la contratación gubernamental. Hablamos con Gail Bassette, directora ejecutiva del Centro de Adquisiciones Federales de la Agencia de Desarrollo de Empresas Minoritarias (MBDA), administrada por la División de Proveedores Minoritarios de la Región Capital del Departamento de Comercio de EE. UU., sobre cómo licitar y ganar los contratos gubernamentales. Bassette tiene más de 20 años de experiencia en empresas públicas y privadas brindando financiamiento, administración, ventas, marketing, desarrollo de pequeñas empresas y servicios relacionados. Y dejó con orgullo el Grupo de Trabajo de Comunicaciones sobre Acuerdos Federales para Pequeñas Empresas de la administración Obama y como consultor de la Oficina de Derechos Civiles del Departamento de Transporte de EE. UU. para desarrollar un programa para pequeñas y débiles empresas del país.
En cuanto a aprender y preparar su empresa para obtener contratos, dice que es importante que los propietarios de pequeñas empresas que buscan obtener contratos gubernamentales aprendan y se familiaricen con las leyes de contratación gubernamental, porque es un idioma extranjero y requiere mucho trabajo.
Potencia tu negocio
Lo primero es lo primero: antes de que las pequeñas empresas puedan solicitar contratos gubernamentales, deben ser aprobados por la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) y se deben cumplir otros requisitos.
“El primer requisito es que te registres en la base de datos de proveedores del gobierno. Y eso se llama Sistema de Gestión de Premios (SAM). Sin acceso o registro a esta base de datos, no podrá cooperar con el gobierno federal. Entonces deberías obtener tu número de Dun & Bradstreet (Número DUNS). Por lo tanto, debe determinar el tamaño de su empresa para ser elegible para contratos separados del gobierno. Entonces usted quiere identificar lo que ellos llaman su Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte», Bassette.
A partir de ahí, dice que es importante desarrollar su plan de crecimiento estratégico y aprender el lenguaje contractual del gobierno.
Aprende el lenguaje
“Hay muchas siglas y muchas reglas. Pero una vez que te acostumbres a los trabajos gubernamentales en los que estarás, entonces estarás en él. Si siempre eres bueno haciendo negocios y estableciendo relaciones, tendrás mucho éxito”.
También hay muchos contratos diferentes. «Tiene una orden de compra, una solicitud de pago, una solicitud de información, una solicitud de propuesta e información sobre la entrega. Y todos los contratos gubernamentales tienen pautas e instrucciones específicas para responder a la solicitud», dijo Bassett.
Encontrar oportunidades de contrato ahora es más fácil en línea. «La mayoría de las agencias federales publican en sus sitios web lo que llaman pronósticos de oportunidades de contratos. Estos pronósticos son oportunidades de contratación gubernamentales planificadas que indican oportunidades futuras por trimestre. Y el sitio web de Oportunidades de Negocios Federales, llamado FedBizOpps, es un recurso de referencia para abrir contratos iniciales. oportunidades con el gobierno federal», afirmó Bassette.
Y para aquellos que buscan oportunidades de subcontratación, pueden visitar SubNet. «El gobierno federal reservará contratos para la competencia entre empresas pequeñas y desfavorecidas, mujeres propietarias, servicios para discapacitados, empresas militares y áreas previamente no utilizadas o designadas o HubZones. Y también tienen contratos gubernamentales como el Suplemento GSA, y esta es una forma adicional en la que el gobierno puede comprar bienes y servicios», dijo Bassette.
Además del idioma y la finalización del proceso de calificación, también es importante fortalecer la relación y crear una propuesta antes de acercarse a una agencia gubernamental.
«Una de las mejores formas de hacerlo es identificar una ubicación comercial y un evento de ventas al que desea asistir. Pero antes de ir a ese evento, debe consultar la agenda para conocer los departamentos que están conectados a «Lo que ofrece tu negocio. Luego, cuando revisas el programa e identificas a la persona que es seleccionada para ir al evento, sabrás sobre su organización porque todo es estratégico», dijo Bassette.
Agrega que las agencias gubernamentales realmente quieren saber que usted comprende su negocio. Por lo tanto, es necesario hacer los deberes sobre su misión, comprender algunos de los desafíos que enfrentan y lo que venden.
Y con las oportunidades de establecer contactos, Bassette dice que el seguimiento es importante. «Dentro de las 24 horas posteriores a la reunión, envíe un correo electrónico de seguimiento a las personas que conoció. Agradézcales por la conversación y solicite una breve reunión programada, así como una llamada telefónica porque a veces están demasiado ocupados para continuar la conversación. Esto Este enfoque puede ser el punto de partida para establecer relaciones significativas y duraderas».
Escriba una oferta ganadora
Para cada contrato disponible, existen pautas que los propietarios de pequeñas empresas deben seguir al presentar la solicitud, incluido un tiempo para preguntas y respuestas que las personas pueden discutir con los revisores de contratos. Una vez que el contrato esté abierto a licitación, los propietarios de pequeñas empresas tendrán de 6 a 8 semanas para preparar su oferta antes de presentarla. Sin embargo, esta vez puede ser diferente.
«Existen muchas herramientas de inteligencia de marketing, y estas herramientas le ayudarán a identificar oportunidades de contrato. Y, a menudo, se remontan a tres o cuatro años para capturar oportunidades de mejora. Entonces, cuando estos contratos se concretan, usted ha reunido a su equipo, ha hecho el mercado. «Investigué y exploré el entorno de esa industria para estar en una mejor posición para ganar el contrato», dijo Bassette.
Algunas de esas herramientas son proporcionadas por la Administración de Servicios Generales (GSA) de EE. UU. y GovPurchase.
Para los solicitantes por primera vez, organizaciones como la Agencia de Desarrollo de Empresas Minoritarias, la Administración de Pequeñas Empresas y otras agencias de desarrollo de pequeñas empresas pueden guiarlo a través del proceso de solicitud.
«Básicamente, la empresa debería trabajar con un contratista del gobierno que sepa cómo preparar una oferta. Deberían trabajar con ellos en una oferta y verán cómo ofertar desde el lado tecnológico hasta el financiero», dijo Bassette. .
Cada aplicación tiene tres partes:
- Sección C: incluye una gama de servicios.
- Instrucciones: siempre debes seguir las instrucciones, incluso los bordes que debes usar en tus papeles.
- Evaluación: así es como el gobierno evalúa ciertos aspectos de su solicitud.
Y cuando se trata de elaborar una propuesta sólida, esto es lo que Bassette tiene que decir:
- Debe explicar cómo lo hace, que está en la gama de servicios.
- Proporcionar evidencia de las competencias básicas. Significa lo que quiera para ayudar a su cliente a lograr el resultado deseado. Y en eso hay que ofrecer una solución innovadora, sobre todo a un precio competitivo.
- Identifique a sus empleados clave y enumere sus calificaciones.
- Mostrar buen desempeño pasado. El gobierno prefiere hacer negocios con empresas que tienen un historial de realizar ese tipo de trabajo o trabajo similar. Y no está más allá de la acción gubernamental. También se puede hacer comercialmente.
- Crea un socio estratégico para complementar tus servicios porque la demanda es alta. Y requieren diferentes conjuntos de habilidades técnicas.
- Aumentarlo. Debería esperar cómo puede obtener más servicios. Si el gobierno quiere darte más trabajo, quiere asegurarse de que puedas hacerlo. Por lo tanto, debe poder escalar y tener solidez financiera.
Además de elaborar una propuesta sólida, es importante que las pequeñas empresas midan las oportunidades para asegurarse de que estén preparadas para gestionar el contrato en caso de que se le adjudique uno.
«Una pequeña empresa sólo debe responder a las oportunidades del gobierno federal cuando exista una alta probabilidad de ganar. Se necesita mucho tiempo y recursos para responder a estas solicitudes. Por lo tanto, es necesario evaluar cuidadosamente el alcance del trabajo y la oferta, y luego hacer un análisis estratégico de sus capacidades y recursos para decidir si quieren licitar o tomar una decisión sin licitación», dijo Bassette.
Un error común que cometen los empresarios al licitar y ganar contratos es no tener la capacidad de cumplir con las obligaciones del contrato durante todo su ciclo de vida. “Los contratos se adjudican anualmente. Algunas personas dicen que tienen un contrato de cinco años; sin embargo, el gobierno tiene la opción de ofrecer el contrato anualmente según el desempeño. Entonces, si te va bien el primer año y el gobierno decide darte un año opcional, debes tener los recursos y la capacidad para pasar al año siguiente”, dijo Bassette.
Construyendo alianzas estratégicas
Debido al tamaño de algunos contratos, se anima a las pequeñas empresas a trabajar con empresas que las ayuden a satisfacer las necesidades de los contratos. Una forma de no tener recursos suficientes para cumplir un contrato es crear alianzas estratégicas con otras empresas que hacen el mismo trabajo y centros como MBDA, que te ayudarán a construir relaciones. Como director general, Bassette conecta empresas entre sí para conseguir grandes contratos. En seis semanas, tuvo que ayudar a una empresa a encontrar un socio con quien trabajar en un contrato importante, y ganaron un contrato de 27 millones de dólares con el gobierno federal.
Considerándolo todo, Bassette también alienta a los propietarios de pequeñas empresas a invertir en capacitación empresarial para ayudarlos a crecer y navegar de diferentes maneras. Aconseja a los propietarios de pequeñas empresas: «Las empresas deben aprender a crear sistemas en su organización y ser emprendedores. Esto significa que usted debe aportar negocios a su empresa como director ejecutivo. Y cuando crea un sistema, la empresa puede administrarse por sí misma. Siempre tiene «Esperar con ansias lo que está pasando».
CONTENIDO DE CONTACTO: Las empresas de propiedad negra de Filadelfia enfrentan una lucha por el acceso a financiación y contratos gubernamentales
