La consistencia es la marca de una campaña de marketing eficaz.
En la tormenta de publicidad siempre presente que es la vida moderna, un solo anuncio tiene que ser bastante espectacular si se va a llamar la atención. Incluso los mejores campeones del Super Bowl de pub tienen poca resistencia. ¿A cuántos recuerdas del último Super Bowl? ¿Tres, dos, uno, ninguno?
La mayoría de las empresas no pueden permitirse presupuestos de publicidad del tamaño de un super bowl. Entonces, ¿cómo podemos competir? ¿Podemos competir?
La respuesta es claramente sí. Como lo demuestran los miles de millones gastados en publicidad. Debe hacer bien a alguien. ¿Pero son más rentables? Puede ser menos claro.
La clave para una buena campaña de marketing es tener un público objetivo claro. Encontrar esa audiencia es el primer obstáculo.
Hay dos segmentos principales para la audiencia. Aquellos con los que tienes una relación y aquellos con los que no.
Esto establece la necesidad de dos enfoques de marketing. Un enfoque construye relaciones con gente nueva, el segundo mantiene y nutre la relación con aquellos que ya tienes.
Cada enfoque tiene sus propios obstáculos y objetivos. Algunas compañías confunden regularmente los dos. Y eso puede ser costoso.
Hacer proselitismo ante multitudes desconocidas es caro. Para empezar, hay muchos más. En segundo lugar, no sabes mucho sobre ellos. En tercer lugar, ya hacen negocios con uno u otro de sus competidores. En general, es necesario utilizar los medios de comunicación para llegar a ellos en cantidades significativas. La publicidad en los periódicos, en la televisión y en la radio es costosa. Los programas de correo directo y cupones a menudo se adaptan mejor a las necesidades de las pequeñas empresas, pero también son costosos.
El marketing para aquellos con los que ya tiene una relación debería ser más fácil. Primero, hay menos de ellos y tienes una mejor comprensión de quiénes son. Más importante aún, tienen una idea de quién eres. (Para bien o para mal). Este es su principal mercado objetivo. La clave del éxito empresarial es centrar su marketing en su mercado objetivo.
Demasiadas empresas confían en herramientas tradicionales y costosas de medios masivos dirigidas al vasto mercado desconocido cuando los principales respondedores a sus esfuerzos son sus propios clientes. En su lugar, deben utilizar tácticas económicas no tradicionales dirigidas exclusivamente a clientes y amigos existentes.
Muchas pequeñas empresas conocen a sus clientes por su nombre, pero carecen de una lista efectiva y de medios para comunicarse con ellos. Es una pena… y caro.
En lugar de gastar miles de dólares al mes en artículos impresos o de prensa ocasionales, podían ponerse en contacto con un alto porcentaje de sus clientes existentes por casi nada. Estas comunicaciones podrían ser más coherentes y matizadas. Y por lo tanto ser mucho más productivo.
El truco es poner a la gente en la lista. Esto debería ser bastante fácil para la mayoría de las empresas. Un peluquero podría ofrecer a cada cliente una tarjeta de presentación, invitándolos a registrarse en su sistema de correo electrónico para tener la oportunidad de ganar un sorteo mensual para un corte de cabello gratis. Un tendero podría ofrecer una oportunidad de víveres de $ 50. Un preparador de impuestos podría ofrecer una declaración de impuestos gratis. Un abogado puede ser un «salir de la cárcel gratis» o un libre albedrío.
El objetivo es convertir esta masa de personas con las que tiene una relación establecida en una lista de personas con las que puede comunicarse regularmente por correo electrónico.
Esto proporciona muchas formas adicionales de comercializar.
Por ejemplo, un peluquero que se ausenta unos días para ir a pescar puede avisar a sus clientes que llegará unos días antes de lo habitual. Cada semana, más o menos, puede publicar los mejores chistes de la semana anterior y conseguir que lean la mayoría de sus correos electrónicos.
Un tendero, en lugar de centrarse en los centavos de descuento, podría dedicar tiempo a hablar sobre nuevos productos y tal vez incluso pensar en ideas para preparar comidas empujando un carrito de productos.
El abogado puede desear llenar los tiempos más lentos con trabajo u otros asuntos que la gente tiende a posponer, y cuando está más ocupado puede simplemente querer transmitir información legal general útil.
Un restaurante podría ofrecer una oferta especial para llenar los asientos en los días tranquilos, tal vez combinada con una función de consejos de cocina semanal o mensual.
La clave de todo esto es un sistema de respuesta automática bueno y confiable.
Una vez que una empresa ha migrado su base de clientes a su lista de respuestas automáticas, puede comunicarse con regularidad. Ahora no desea abrumar a las personas con correos electrónicos. Un patrón regular consistente adaptado a su tipo de negocio solidificará las relaciones con los clientes.
Si bien aún desea ofrecer descuentos y cupones si su competencia lo hace, también hay otras cosas en las que puede concentrarse. Ofrezca a sus clientes información sobre usted y su negocio. Esto conducirá a más visitas repetidas y, si usa su imaginación, mayores ventas totales por visita.
